「コンサルティング営業」をしていくために絶対に欠かせないスキルや能力とは？

コミュニケーションセールス・集客ビジネススキル / 2017年5月23日（Tue） / コンライフ編集部

「営業」と「コンサルティング」、「コンサルティング営業」はどう違うのか？

まず、「営業」と「コンサルティング」は、どう違うのかを考えてみましょう。

「営業」と「コンサルティング」の違い

「コンサルティング」をする仕事をしている「コンサルタント」は、
お客様に対して専門家の観点から知識やスキル、情報やノウハウなど、
問題に対する解決策を提供します。
ある解決策をお客様に提案し、プレゼンテーションしてOKをもらうだけで見たら、
営業とあまり変わらないかもしれません。
しかし、「営業」はお客様が「欲しいと思うもの」を提供します。
そのため、お客様が欲しいものがハッキリしてない場合は欲しいものをハッキリさせます。

その一方で、「コンサルティング」は、お客様が「欲しいもの」でなく、
「必要なもの」を提案します。
そのため場合によっては、お客様にとって「欲しくないもの」を勧めることもあるわけです。
お客様の「欲しいもの」を完全否定までしないまでも、
「それは必要ではないものですよ」とお客様に言います。
逆に「本当に必要なものは、欲しいと思わないんです」とお客様に言います。

「良薬、口に苦し」といいますから
と言ってお客様に必要性を感じてもらえるよう納得するようにお話します。
お客様が欲しているものや、美味しいと思うものを共に見つけ出し、
それを手に入れるためにお手伝いするのが「営業」であるのに対し、
「コンサルティング」は、欲しいと思わないものであっても、
お客様にとって本当に必要なものであれば、そちらを提案して勧めるのです。

お客様が今は喜んで欲しがるようなものでなかったとしても、
長い目で見て得ることで良い結果をもたらすようなものをおすすめするのが
「コンサルティング」で、それが「コンサルタント」の仕事です。

「コンサルティング営業」の定義は？

それでは「コンサルティング営業」とはどんなものかというと、
「お客様が求めている悩みや問題の解決を実現するために
自分の提案を通して支援をする営業」のことです。
自社の商品を売ることが先にある、単なる営業と全く違います。

また、サザエさんに出てくる三河屋さんのような昔ながらの「御用聞き」営業とも違います。
まずはお客様の課題解決を優先し、自社商品が売れるかどうかは二の次に考えます。
本来、「営業」の仕事をする者にとって自社の商品が売れるか否かは非常に重要な事です。
しかし、「コンサルティング営業」をする営業マンは、お客様の問題の解決を第一優先にし、
徹底的にお客様の問題を分析、事前の調査をしてから提案するのです。

「コンサルティング営業」の定義とは？

上で述べてきたような一見したところは遠回りに感じるような営業活動は、
実は最終的には最もお客様に信頼をされ、
自社の商品やその営業マン自身を売り込むための近道となります。

このような「コンサルティング営業」をする営業マンは、
従来の単なる「物売り」や「御用聞き営業」としての「営業」ではなく、
業界のプロや専門家としての観点でお客様の相談にのる気持ちを持ち、
会社に雇われているサラリーマンの枠を超えて、お客様の要望にこたえるために
自分が出来ることを考える視点を養っています。
まるで、コンサルタントのように「コンサルティング」が出来る「営業」なのです。

「コンサルティング営業」は、お客様から信頼され、
頼られる「相談者」になることを目指して活動しています。
そのため、お客様はリピーターとなり、その営業マンのファンになって、
紹介までしていただけるようになります。

「コンサルティング営業」の定義は、
「ただ単に自社の商品やサービスを売り込む営業ではなく、
お客様が抱えている問題を見つけ出し、その問題の解決のために
自社の商品・サービスを関連付けながら
トータルとしてお客様のためになる提案をできる営業」といえます。

今、なぜ「コンサルティング営業」が求められるのか？

同じ商品やサービスを供給する企業が今ほど多数存在していなかった時代には、
商品に対しニーズがある相手（個人や企業）に、
営業マンがプッシュして売り込むスタイルで販売できました。

しかし、現代では同じような商品を取り扱っている競合他社が多数存在するようになって
競争が激しくなってきたので、他社と差別化するために
営業技術をグレードアップすることが必須になってきました。
そのため、供給側である企業の営業マンがその商品に対し、
お客様のニーズを掘り起こし、自社の商品を選んでもらえるだけの
独自の付加価値を提供できるような営業能力を培った上で提案しなければ、
激しい競争の中では他社に抜きん出て勝つことが出来なくなったのです。

「コンサルティング営業」に必要なスキル

「御用聞き」や「提案営業」から
「コンサルティング営業」へのグレードアップには何が必要なのか？を考えていきましょう。

お客様についてのあらゆる情報をしっかりと把握するために「ヒアリング力」「質問力」が必要

まず、第一にお客様の本音や本当のニーズを正しく知るためには、
お客様にたくさんのことを話してもらうことが重要です。
そのためにお客様が話しやすく出来るような良好な関係をつくって、
じっくりと「ヒアリング」をします。

その良好な関係を作り上げるために、
お客様にお会いする前にしっかりと事前調査をしておきます。
そのお客様や企業についてできる限りを知っておくために、
情報をインターネットのホームページを見て、お客様にとっての顧客や競争相手、
業界全体の現状についても調べあげ、徹底的に調査しておきます。

そして、お客様に実際お会いした時には、
事前調査ではわからなかったことを中心にお客様に質問するようにし、
どうしたら有効な面談が出来るのか考えながら段取ります。
このような準備をしっかりしておくことで、
お客様は営業マンを自分や自分の会社のことをよく理解しようとしてくれている相手だと感じ、
好感を持ってくれて、心を開いて本当の悩みやニーズを打ち明けてくれるようになります。

ここの時点で、お客様が話していることのうわべだけを捉えるのでなく、
しっかりと相手の話していることの本質を捉えるようにし、問題を正確に把握します。
あわてて提案に入らずに不明確なことがなくなるまで
しっかりと丁寧にヒアリングすることが重要なポイントです。
そうして得たお客様の本音の情報を基にして次に提案をしていきます。

提案（プレゼンテーション）による問題解決能力

プレゼンテーションが成功するために、前述の徹底したヒアリングが成功の鍵になります。
プレゼンテーションをお客様の心に響く内容にするために、
面談時の最初から最後までを鮮明に頭に描きながらしっかりポイントを抑えて、
プレゼン資料を作成し、ストーリー展開を考えます。

そして、プレゼンテーションを行なった時にお客様がどんなふうに考え、
どのように感じて疑問を持ち、どんな質問をしてくるのかを鮮明に頭の中で描いて、
想定される質問に対して必ず答えを準備しておきましょう。
「段取り八分」といわれるように、営業を成功させるために、
徹底した事前準備ができているかどうかが勝敗を決めます。
そのため、前述の準備段階で話の内容や、
全体のストーリー展開などプレゼンテーションの組立をしっかり練り上げ、
考えておくと心の余裕も出て来るので、プレゼンテーションがスムーズに進められます。

そして、このように事前準備や徹底的なヒアリングによって
作成した提案書はお客様の問題解決をしていくために
役立てられるような問題の解決策となるような内容になっていることが必要です。
プレゼンテーションの際には、お客様の問題解決をあくまでも優先して考え、
問題解決のために自社の商品・サービスを結び付けて提案しますが、
できるだけ売ることだけを前面に押し出さないが、ことが重要なポイントです。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
「コンサルティング営業」は究極の営業技術で、このような営業活動をしていけば、
営業の仕事を通じてお客様の求めている問題を解決でき、
お客様の目標の実現を支援するパートナーになれるのです。

もちろん、営業にとって自社の商品やサービスを売ることは非常に重要なことですが、
お客様の前でプレゼンテーションをする時に売ることを手放し、
つまり売ることを二の次に考えるようにして、
自分が専門家としてお客様に出来ることを考える視点を持てるように意識をしていくことです。
「コンサルティング営業」になるためには、まずは意識改革をしていくことが重要な第一歩です。