コンサルタント起業で失敗しない為の5つの心得

コンサルタントとは？

経営コンサルタントやITコンサルタントなど、
M&AやITによって業務改善や業績を伸ばすコンサルタントが一般的に知られています。
さらに、土木技術など特殊な技術を持つコンサルタントや教育コンサルタント、
離婚調停コンサルタントのように生活に関連したコンサルタントもいます。

資格がなくても誰でも自由に名乗れるコンサルタントという呼称ですが、
基本的な意味は押さえておきましょう。

独立行政法人情報処理推進機構（IPA）ITスキル標準センターが設けた
委員会がまとめたガイドブック「コンサルタント育成ガイドブック」は
コンサルタントの役割や目的について、
顧客の経営目標やビジョンの策定に関わり助言や指導をするとともに
「顧客満足度と実現の可能性に責任を持つ」と明記しています。

課題を明確化し、その「結果に責任を持つ」ことが求められています。

コンサルタントで起業するには？

コンサルタントとして起業するために必要なモノは「名刺」だけです。
いい加減に聞こえますが、コンサルタントとして起業するのに資格はもちろん、
官公庁への届け出も必要ありません。

ただし、それでクライアントを獲得して実際に業務が行えるかどうかは別の話です。
では、プロとして業務を行う、つまり「ソリューションの提案」と「結果に責任を持つ」
仕事ができるコンサルタントになるためにどうすれば良いのでしょうか。
キャリアと実績は必要です。

方法として、大きく3つの方法があります。

1. コンサルティングファームに所属したあと起業する
2. 独立系の成功モデルに特化したコンサルタントとして起業する
3. 企業などで業務を通じたキャリアと実績を積んで起業する

起業家が生き残る確率

起業のなかでも投資が必要のないのがコンサルタントですが、
コンサルタントを含めて起業家として生き残る確率を考えてみましょう。

中小企業白書は、起業して10年後に生き残っている確率は10％と報告しています。
40％が1年以内に事業を辞め、5年目に続いているのは25％です。

行政の施策として人口定住や税収アップの目的もあり「起業」が叫ばれ、
創業支援によって開業資金の手当てはしやすくなっていますが、
ほとんどが「仕事がない状態」のまま消えていることになります。

コンサルタントは店舗の確保や設備投資の必要がない反面、「実力」と「人脈」だけが頼りです。
起業前のコンサルタント実績と、仕事が拡大するための人脈を作っておくことが必要です。

また、サラリーマン時代から副業でITビジネスを手がけ
独立した収入が確保できるしくみを作っておくか、
副業コンサルタントとして安定収入を作ることもできます。

いずれにしても、「一定の売上（収入）」が上がる体制を整えておくと安心して起業ができます。

コンサルタントに向いている人、向いていない人

コンサルタントには、性格など向きや不向きがあるのでしょうか。
高学歴で有名企業での勤務経験がない一般のサラリーマンは、
コンサルタントに向いていないのでしょうか。

コンサルタントといっても、すべて海外大手企業のM&Aに関わるわけではありません。
身近な問題を解決してあげることも、コンサルタントとして成立します。

そういう面では、年収5000万円以上稼ぎたいなどお金に執着する人は
コンサルタント起業に向いていないかもしれません。

むしろ「人の役に立ちたい」、
「こうしたいと夢を持っている人に自分が持つノウハウを知ってもらいたい」という、
謙虚な気持ちを持つ人がコンサルタントに向いていると言えます。
そして、人と接することが好きなことが重要です。

コミュニケーション力は、セミナーを開く場合も、
クライアントとして問題を解決するコンサルティング業務のなかでも基本となるスキルです。

コンサルタント起業で失敗しない為の5つの心得

営業活動をしっかり行う

「コンサルタントが営業活動をすると価値が低く見られる」
「コンサルタントはセミナーを開催して集客する」、
この2つはコンサルタントがクライアントを獲得する常道のように語られています。

でも、営業活動をしなければ人脈も広がりません。
知名度のないコンサルタントがセミナーを開いても会場には誰も来ないでしょう。

営業活動をしっかり行うことは必要です。
さらに、Webサイトの活用があります。
特にブログなどを使う集客ノウハウは集客コンサルティングに不可欠です。

まず自分で成果を上げ、結果を公開するセミナーにつなげる段階的な営業も重要です。
ただし、人口が少ない地方都市では別の方法が必要です。

Web利用は同じですが、比較的廉価なパッケージ型サービスから入る、
ダイレクトレスポンスマーケティングの手法も考える必要があります。

差別化を打ち出す

どんな商売でも「差別化」は必須です。
差別化とは、つまり「強み」のことです。

強みは、トヨタの生産管理部門出身だという前職の看板もあります。
また、全国に展開するチェーン店でエリアマネージャーを務め
独自の集客ノウハウを構築した実績も大きな強みです。

経験や実績か、
いわゆる「裏付け」を聞いただけで多くの人が納得する価値は差別化につながります。

コンサルタントは、
セミナーを開き講演するだけで継続して何年も売上が上がる仕事ではありません。

複雑な実務を伴う作業を併せて行うなど、常にお客様のため、
あるいは同業のコンサルタントができない業務を発掘して差別化を図ることが重要です。

競合が多い分野で勝負しない

一般論でいえば、行政書士は「飲食店開業届け」など行政提出書類を整える業務です。
税理士は決算処理や税務署への申告を代行します。

社会保険労務士も社会保険の手続きに伴う書類を扱います。
こういった分野の仕事は、
競合が多いことからなかなか新規のクライアント確保は難しいものです。

Web検索のキーワードから、マーケットを考えてみましょう。
役所に提出する書類は自分でもできます。あえて「行政書士」に依頼しなくて済みます。
検索サイトの1ページ目に表示されても、複数の羅列から効率的に選ばれる確率は低くなります。

ところが、「海外事業契約」「ライセンス契約」
などのノウハウを持つ行政書士だとどうでしょうか。

いつ検索されるかわからない「飲食店書類提出法」で検索されなくても、
業務内容が複雑なので大手企業からの検索が期待できます。

こういった、自分の強みを生かした業務の絞り込みが大切です。

人脈、紹介を活用する

コンサルタントとして取引先を増やし安定収入を得るしくみを作る方法の1つが紹介です。
登録サイトはもちろん、
知り合いの社長に依頼をするなど「人頼み」も決して疎かにしてはいけません。

ただし、あくまでも「サービス」が明確である必要があります。
たとえば、コーチングコンサルタントとして起業した場合、
「コーチングの”指導をします”。 ”だれか紹介して”もらえませんか」という依頼では
実際の仕事につながりません。

「〇〇の問題を抱え、□□の解決を検討している話を聞きませんか？」
という具体的な依頼をします。

この考え方は、自社Webサイトによる集客はもちろん、
コンサルタントサイトへの登録でも多くのコンサルタントから選ばれるために重要な考え方です。

批判にも向き合えるメンタル

冒頭でも紹介したように、
コンサルタントは「結果に責任を持つ」覚悟が必要です。
しかし、全てが成功するわけではありません。

統計上の確率として20％は失敗の可能性があります。
これは、クライアントとの相性の問題とも重なります。

すると、批判が出てきます。知名度が上がれば上がるほど、
ネット上で書き込まれる可能性も出てきます。

コンサルタントとして起業する以上、「批判」は避けて通れないと考えても良いでしょう。
そのため、最初から批判に向き合うメンタルを持っておく必要があります。

たとえば、裁判になった場合も考え、
弁護士との人脈も考え最悪のケースとして返金に応じるという方法もあります。
感情面で落ち込まず、
最悪のケースでも「論理的な解決策」を用意しておけば冷静に向き合うことができます。

どんな分野のコンサルタントで起業するか？

専門分野を明確にする

コンサルタントとして成功するためには何が必要なのでしょうか。
「結果に責任を持つ」ことがコンサルタントであるという説明をしてきました。

つまり、「結果を得る具体的行動」を提供することです。
本で読んだ知識だけでなく、実際の現場で結果につながる提案と行動です。
経営コンサルタントであっても財務管理や人事管理、生産管理は業務が違います。

経営コンサルタントの括りから一歩踏み込んで、
「キャッシュフローと銀行借入の専門家」として打ち出す覚悟が、
起業して成功するかどうかの分岐点と言うこともできます。

何を提供できるかをハッキリさせる

コーチングコンサルであれば
「〇〇の問題を抱え、□□の解決を検討している企業を△△に導く」、これが強みです。

コーチングの資格や企業での経験は、最終的な判断材料にはなりますが、
検討に値する強み、いわゆる潜在的に抱えるニーズではありません。

ネットビジネスであれば「海外輸出で儲けたい人は、このプロセスを実行します」と言える、
これならコンサルタントといっても難しいことではありません。
麻雀でも良いし、テニスでも良いのです。

勝ち方をロジカルに分析して行動モデルを示すことが、
コンサルタントとして評価につながります。

まとめ

コンサルタント起業で失敗しない為の5つの心得を見てきました。
コンサルタント業もビジネスです。

専門性を明確にして、対象となるクライアントが潜在的に抱えるニーズに迫り、
マッチングする「接点」を見つける必要があります。

接点さえ明確にできれば、検索対応によって集客は非常に楽になります。
また、紹介も生まれます。

「コンサルタントとして起業する」決意とともに、
自分の強みを具体的に書き出してカテゴリーに分けて整理してみると良いでしょう。
今まで気付かなかった、意外な「強み」が発見できるかもしれません。。

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