今日から使えるセールスのコツ20選　

セールスの前にコミュニケーションの基本、出来ていますか？

お客様にセールスする前にしっかりと「人」としてのコミュニケーションが取れないと、
商品を売るどころか、「人」として受け入れてくれないという最悪の事態を招きかねません。
しっかりとお客様とコミュニケーションをとることはセールスを行う上では基本中の基本です。

コミュニケーションの基本とは

傾聴力

傾聴というのは、単にお客様の言うことに耳を傾けるのではなく、
お客様から発信される情報や話題に興味や関心を持って聞き入れることです。
お客様は何に困り、何を欲し、何を嫌い、何を好み、何を求めているのかを、
お客様となるべく同じ視点に立って聞き入れることです。

共感力

お客様との「気持ち」の距離感をグッと近づけるのが共感力です。
お客様が思っていることや感じていることに共感することは、
成果を出すためのキーワードでもある「信頼感」を生み出します。
単にお客様の気持ちに寄り添うだけではなく、どうしてそのような気持ちになったのか、
どんなことがあってそう感じているのか、といった部分まで入り込んでいくと、
より強固な信頼関係が生まれます。

質問力

質問力は、コミュニケーションをする上でとても重要です。
質問をすることは、客観的にお客様の事を知ることができる大切な手段です。
質問には、ＹＥＳ、ＮＯで尋ねるものと、「５Ｗ１Ｈ」と言われる要素、
つまり、いつ・どこで・だれが・なにを・どのようにして・なぜ、
といった内容で尋ねるもの、の２つのパターンがあるとされます。
こうした要素をうまく組み合わせることで、お客様から色々な情報を引き出すことが重要です。

すぐに使えるセールスのコツ20選

お客様を知る

セールスしようとする商品やサービスに対して、
お客様との間にどのくらいの距離感があるのかを把握することです。
全く興味がないお客様なのか、判断に迷っているお客様なのか、かなりの見込み客なのか。
この判断を誤ると、アプローチの仕方次第では一気に商談が進んだり、
逆に、前向きだったお客様を失ってしまうという危険性もあるからです。
まずは、お客様は自分にとってどのようなお客様なのか、しっかり把握することが大切です。

トップセールスでも全員に売れるわけではないと知る

優れているセールスなのに売れないこともあります。
お客様にとって全く魅力に感じなければ、
どんなに完璧なトップセールスを行っても結果は出ません。
この場合は思いきって他の手段を考えたり、
他の見込み客の獲得を目指すなど方向転換したほうがいいでしょう。

必要としているお客さまに売る

セールスにおいては、必要としているお客様に断られずにしっかりと売ること、
売り切ることがとても重要です。
そのためには、お客様に対してのアンテナをしっかり立てて、
商品やサービスを必要としているお客様に逃げられないように
しっかりとセールスコミュニケーションをとり続けることが大切です。

脈がなければ、深追いしない

見込み客としていたお客様も、一度興味や関心などが失せてしまうと、
「今すぐ欲しい」というテンションまで気持ちを高めていくには相当な時間と労力を要します。
展開次第では、完全に「いらない、必要ない」という方向に進む場合もあります。
これを無理に後追いしても、しつこいなどと、
お客さまにとってマイナスのイメージを与えかねません。
脈がないと判断したら、新しい見込み客の獲得へ注力した方がとても生産的です。

お客様は商品の特徴には興味がない

意外にもお客様は、商品の特徴には興味がないものです。
大体は、「みんなが買っているから」「品切れするほど売れているから」
という理由で商品を買っているのです。
商品の特徴に興味があるのは余程のマニアか、品定めしている人ぐらい。
なので、商品の特徴を説明し過ぎたり、
それに重きを置くと意外に売れないということがあるのです。

お客様と自分が持っている金銭感覚は違うと知る

お客様とセールスする自分自身との金銭感覚は意外と違っています。
実際には、お客様の方が圧倒的にお金を持っている場合が多いでしょう。
コミュニケーションをとりながらお客様を観察することで、
お互いの金銭感覚のギャップを埋め、お客様側に近い立ち位置で
セールスを進めていくべきです。

お客様が持っている偏見を知る

お客様は商品やサービスに対して不信感や偏見などを持っている場合があります。
例えば、訪問販売などは強引に買わされるのではないか、健康食品の販売なら、
効果なんて出ないのではないか、お試し無料サービスは、
長期契約させられるのではないか、など。
もし自分に売り込まれたら、どのような対応だったら不信感や偏見が少なくなるか？を常に考え、
お客様に対して偏見などが取り除ける手法を考えておきましょう。

お客様に選ばせる

一方的なセールスでは、いい結果を望めません。
しかし、いろいろ提案し過ぎても逆に迷ってしまい結論が出せない
という状況になりえるでしょう。
お客様に選ばせるとは、お客様が迷っている３点、タイプが違う３点、
価格帯が違う３点というように、選びやすい点数を提示し、
そこからお客様自身に選んでもらうということです。
迷うのであればその時点で１つ提案すればかなりの確率で受け入れてもらえます。
買い逃しも防げるでしょう。

お客様の話をよく聞く

お客様が求めていること、欲していること、逆に、求めないもの、
否定することなどにしっかりと耳を傾けないと、
いつまで経ってもお客様が望む商品やサービスが提供できず、
最悪に場合は信頼なども失いお客様が離れてしまうこともあります。
よく話を聞くことは信用や信頼を得る大事なポイントです。

お客様の話を否定しない

例え、お客様の言っていることが間違いだとしても、すぐに否定してはいけません。
一度受け入れてからレスポンスすることが大切です。
すぐに否定をしてしまうとお客様との間に壁を作るからです。
信頼関係が築けていたとしても、否定の仕方によっては一気に台無しになる場合もあります。
お客様に対して否定すべきことがあったとしても、
「確かにそうですよね、それもわかります。しかし…」という感じで、
一度はお客様の意見を受け入れることがポイントです。

お客様に正論を言い、やりこめない

お客様は「素人」であることを認識することです。
正論を言う時もありますが、間違ったことを言う時も少なくないでしょう。
だからといって、一方的に正論でやりこめるのは、お客様にとっては
かなりのストレスに感じさせます。
まとまりかけた商談も、正論を論破してしまい、
逆にお客様から反感や怒りなども感じさせてしまい台無しになりかねません。
お客様が間違っていたとしてもやんわりと修正するぐらいでいいでしょう。

お客様が疑問に思う事をなくす

大きくても小さくても、疑問に思うことが解決されないと、気持ちが悪いうえに、
ビジネスの場ともなると、信頼関係にまで影響を及ぼしかねません。
とことん疑問を聞き出して解決すれば、より強い信頼関係が生まれます。
そうなれば、お客さまからの評価も大いに向上して、優位なセールスを可能にするでしょう。

専門用語を使わない

良かれと思ってついつい頻発させてしまう専門用語ですが、
お客さまにとってはあまり効果的ではありません。
専門用語を使ってしまうと、お客様にとって「わからない」が多くなり
不信感や警戒感をあおって、せっかくの見込み客も失いかねません。
日頃から誰にでもわかりやすい言い方や伝え方を考えておきましょう。

お客様に先延ばしをさせない工夫をする

お客様自身ではなかなか「決断」してくれません。
であれば、購入期限などタイムリミットを提示して、
お客様の先延ばしを食い止める工夫が必要でしょう。だからと言って、威圧的なものは論外。
○○までにお決めいただければ○○お付けします、など、ある意味「飴と鞭」的作戦で、
お客様の取り逃がしを防ぎましょう。

自分が客なら買うか？を常に考える

もし自分が客という立場で気持ちいい接客と感じたら他人も気持ち良く感じるでしょうし、
ちょっと強引だなと思ったら、他人も強引なやり方だと感じているものです。
お客様と接する時には、「もし自分だったら」と考えることで、
お客さまにとっても受け入れてもらいやすいセールスができます。

社会的証明や権威性を使う

テレビショッピングなどで「購入者の声」や「○○受賞」などをよく目にします。
売り手と買い手の他にこうした第三者の声や、認証・認定情報、受賞歴
といった内容を組み入れることで、商品やサービス、セールスに「付加価値」を加え、
お客様の購買意欲を高めます。
「みんな買っているから…」「受賞したから買う…」といったことです。

メリットはもちろんデメリットも伝える

メリットもデメリットも伝えることは、お客様にとって信用性や
信頼性を高めることができるので、有効な方法です。
テレビＣＭで「○人が効果を実感！しかし、場合によってはおすすめしない場合もあります」
といったフレーズが流れていました。
まさにこれです。買ってください！の一辺倒ではどこか胡散臭くなります。
良い面も悪い面もあっての商品です！とした方が、商品やサービスの価値をグッと引き上げます。

追加で何か買ってもらえないかを考える

コンビニのレジ横のお菓子、ファーストフード店での「ご一緒に○○いかがですか？」
このような場面、よく見かけます。
お客様は、財布の紐が緩むと「追加購入」しやすいのです。
ネット通販で「これを買った人はこんなものも買っています」と、関連づけ広告を出すのは、
このように、全く購入意欲がない人と比べ圧倒的に売りやすいということからです。

紹介してもらう事を忘れない

口コミはＳＮＳの急速な拡大でその威力は凄まじいものです。
セールスでの「いいですよ！」よりも、口コミの「いいね！」のほうが、
圧倒的パワーでお客様に伝わります。
口コミのように、お客様からも紹介してもらうこともセールスの大切な要素です。

常にお客様の為であることを忘れない

セールスを行う上で忘れてならないことはやはりお客様第一ということ。
自分の実績ばかりを考えず、お客様の「欲しい」や「困った」などに
親身になって向き合える姿勢というものが大切です。
結局、お客様は「モノ」ではなく、それを扱う「人」で買うのですから。

まとめ

セールスとは単にお客様に商品やサービスを売り込むということではありません。
「人」としてお客様とどのように向き合い、最善の方法などをいかに提供できるか
ということが大切です。
お客様に対して、いかに真剣になれるか、まじめに正直に対応できるか、
時には意見の相違があっても目指すところはお客様も自分自身も「人」として接することで
お互いが「幸せ」になれるか、ということ常に意識していくことがセールスのコツでしょう。

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