2017年3月25日（Sat）

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集客コンサルタントに必ず頼みたい２つのポイントとは？

セールス・集客ビジネススキルコンサルタント / 2017年3月25日（Sat） / コンライフ編集部

集客コンサルタントとは？

集客コンサルタントとは、「集客＝お客様を集めること」について、「コンサルティング＝クライアントが抱える問題点や課題などについての解決策をアドバイスをする」人の意味の通り、集客を高める為のアドバイスを行う役割だと言えます。

しかし、単に「集客を高める事」だけの役割ではないでしょう。「集客を高める」とは、どういうことかを考えると、クライアントがお客様に提供する商品やサービスが、より多くのお客様にとって、「魅力あるもの」「価値があるもの」と認めてもらい、そして、より多くのお客様に買っていただくことが、商品やサービスが常に売れ続ける仕組み作りとなります。

つまり、「マーケティング」という部分までが、集客コンサルタントの活動範囲であると言えるでしょう。

マジメな人ほど集客できない理由とは？

●「良い商品さえ作っていれば、お客が来る」と、思っていませんか？

よく、経営者や店主からの意見として、

・うちの商品は、どこにも負けない品質なのに思うように売れない

・発売当初は売れたが、時間が過ぎると売れなくなる

・自分なりに自社商品の優れている点をＰＲしているのに、お客様にそれが伝わらない

という声をよく耳にします。

こうした悩みを持つクライアントが陥りやすいのが、せっかく魅力ある商品やサービスを持っているのに、お客様に対してのＰＲがしっかりできていない為、集客や売上の改善につながらないという問題です。クライアントは、自社の商品やサービスの優位性やその魅力は誰よりも理解しています。

しかし、

・この商品やサービスの素晴らしさをお店に出せば、すぐにお客様に分かってもらえるはず

という勘違いをしてしまいます。実際は、お客様にしっかりと商品やサービスをＰＲしないと、動いてくれないのです。

●お客が来ないのには理由がある

せっかく魅力ある商品やサービスを準備しても、お客様にその魅力や優位性などをしっかりと伝えないと、お客様は動きません。

また、ＰＲを行ったとしても、効果が出る内容のものでないとその意味がありません。

◆これは、鮮魚店の事例です。

鮮魚店の店主は、より多くの集客を見込み、
・当店は全国から獲れたて、新鮮な活魚を100種類以上仕入れています！
と、ＰＲして集客を図りました。が、いくらPRしたところで効果は出ませんでした。

そこで店主は、アンケートを実施してお客様のニーズを徹底的に調べました。

すると、

・１人暮らしなので、小分けの商品がほしい

・切り身の調理方法がわからないので、レシピを提供してほしい

・魚の保存方法を、教えてほしい

という内容でした。

つまり、店主とお客様との「ニーズ」の間にズレがあったのです。店主は改善策として、

・小分け品の充実と、バイキング形式の商品提供

・切り身パックに、自作したレシピを添付するサービス

・魚の保存方法や、家庭で出来る魚調理法等の記事を掲載したチラシを配布する

などを行ったところ、集客が上がったそうです。

まじめに商売をしていても、お客様にとって魅力的に思ってもらえないと、お客様は集まらないものなのです。

集客コンサルタントに頼めば、簡単に集客できるのか？

お店は集客改善の為に、集客コンサルタントに依頼してコンサルしてもらえれば、すぐに効果が出るのか？と言われることがあると思いまsが、それは「ＮＯ」かもしれません。

何故なら、集客コンサルタントといっても、クライアントの「現状」を把握することから始まり、問題点や課題の洗い出しを行い、その解決策を導きますが、数回程度の派遣をしたところでは、解決しない場合がほとんどでしょう。効果検証までの間だと、ある程度の時間が必要となり、またはその逆もあるかもしれません。ちょっとした部分を改善するだけで、問題が解決したという事例も、少なからずあるからです。

集客コンサルタントを頼む時は、まず、クライアント自身が

・「集客」に対して、どれほどの知識があり、行動や対処できているのか

を、しっかりと把握したうえで、

・どのような集客コンサルタントから、どの程度のノウハウを学び、自身でどこまで実践できるのか

を、考えておくべきでしょう。

依頼した集客コンサルタントに、出来もしない解決策を提示されたところで、集客なんて上げられないでしょう。また、費用対効果という点からも、「無理・ムラ・無駄」を考慮しておかないと、集客どころか経営自体が先行かなくなる可能性も、あるでしょう。

集客コンサルタントを、集客の「即効薬」であると勘違いせず、あくまでも、クライアント自身が集客コンサルタントをどのように活かして、「集客」に結び付けるかが、大事なポイントなのです。

集客コンサルタントを頼むポイントとは？

●実績

実際に、集客コンサルタントを頼む場合には、インターネット等でそれぞれのコンサルタントが開設するページを見ながら、過去の実績等の情報を確認し、その内容を見極めながら比較検討する場合が多いと思います。

しかし、ここで注意しておきたいのは、「集客コンサルタント自身が作った、宣伝ページですよ」という点です。ちょっと大げさに言うと、実績などの情報は、「盛ってます！」「飾ってます！」という点です。コンサルタント自身も「より多く依頼を受注したい」から、当然のことでしょう。

結論から言うと、やはり、集客コンサルタントを選ぶ時は何より「直接会う」事、または、出来る限り「直接的な接触をもって判断する」事が一番だ、ということです。集客コンサルタントと直接会うことが難しい場合は、メールでのやりとりでも十分だと思います。

依頼内容に対しての返信や、そのタイミングやメール上での言い回し、言葉の選び方等、ちょっとしたコミュニケーションからでも、コンサルタントの雰囲気や、その考え方等を感じることはできると思います。あくまで、「実績」は判断材料の一つとして活用し、そればかりにとらわれず、自分に合ったコンサルタントに依頼すべきでしょう。

●専門分野

集客コンサルタントには、様々な専門分野を持つコンサルタントがいます。逆に言えば、これだけ情報化が発達した社会となったからこそ、枝分かれして、多様なコンサルティングのニーズに対応するために、様々な専門分野ができたともいえるでしょう。

媒体別では、

・インターネット分野：ツイッターやフェイスブック、ラインなどの各種ＳＮＳやホームページ等で展開するＳＥＯ、ＰＰＣ広告、ＬＰＯ等のツールを専門分野としている

・紙媒体分野：チラシ、雑誌広告、新聞広告、ビジネスレター、ニュースレター、ＤＭなど紙媒体を専門としている

等が挙げられ、また、タイプ別では、

・費用対効果重視型：広告出稿等、様々な施策を具体的に行いながら、投下費用に対する回収効果の検証を行い、集客の改善を図るタイプ

・モチベーション型：各種セミナーや勉強会、講習会等を通じて、クライアントのモチベーションを高める事により、集客の改善を図るタイプ

等が挙げられます。

集客の手法も、コンサルタントも日々多様化していますので、まずは自分が求める専門分野をよく吟味してから、コンサルタントの依頼をする事がポイントです。

費用対効果　客は増えているか？

集客を高める為にはまず、新聞に折り込み広告を出したり、インターネット上での広告掲載や商品紹介などのライティングページを立ち上げたり、様々なツールでの展開方法があります。

やるのなら「少ない費用で大きな効果を！」と誰でも考えます。しかし、実際はそう単純なものではありません。一般的にチラシの反応率は１％程度、インターネットでのコンバージョン率（反応率）も１％未満というのが実情です。むやみやたらと予算を付けて、宣伝を大々的に展開したとしても、効果が出なければ逆に経費がかさみ、結果的には利益を圧縮してしまいます。

費用対効果という視点からも、集客コンサルタントを頼むことは一つの選択肢でしょう。しかし、しっかりと「選定」しないと逆に、コンサルティング料が、経費そのものを圧迫してしまうという場合もあるので、注意すべきです。